Gotovo ste za ta nasvet slišali že nič kolikokrat, pa vendar glede na videno na terenu spoznavam, da večina slovenskih start-upov še vedno ne dojema pomena tega, da naj se pri soočanju s poslovnimi partnerji, dobavitelji, kupci, ter splošnim okoljem postavimo v kožo osebe na drugi strani mize. Tehnološki »overdevelopment« ali po domače razvoj vnedogled brez realnega občutka, kaj trg od nas dejansko pričakuje, je v slovenskih podjetjih zasidran tako globoko, da ga niti svetovne uspešnice v stilu Lean Start-up in podobne druge ne omajajo. Če smo dosegli v določenih segmentih domače tehnološke scene miselni preskok na področju predstavitve svojega podjetja in produkta, za kar gre v veliki meri zasluga številnim start-up dogodkom s tujimi gosti (miniSeedCamp, GOAP,…), smo pri dojemanju osnovnih zakonitosti trga še vedno precej na začetku krivulje učenja.

Mirne vesti trdim, da je nerazumevanje potreb in pričakovanj sogovornika rezultat nekakšne egocentričnosti in samovšečnosti, ki je med slovenskimi podjetniki po moji oceni nastala kot oscilacijski zasuk v želji, da iz sebe iztrgamo zadrtost in podrejenost sistemu. Iz ene skrajnosti v drugo, torej. Kot otrok, ki je vedno podrejen navodilom in nadzoru svojih staršev in v določenem trenutku na vsak način želi dokazati vsem okrog sebe, da ima prav in pri tem tako pretirava, da izpade že smešno. Na podoben način mnogi podjetniki ne sprejmejo konstruktivne kritike na račun njihovih proizvodov, oziroma primernosti njihovih proizvodov glede na potrebe tržišča. Pogosto se mi dogaja, da podjetniku želim pojasniti, da trg pričakuje od njegovih proizvodov določeno lastnost, njemu pa se zdi, da mu uničujem sanje z zlonamernimi željami po njegovem neuspehu. Poleg tega se zdijo podjetnikom potrebe trga pogosto premalo zahtevne za to, kar so oni sposobni narediti. Pogosto je namreč skrivnost uspeha določenih proizvodov prav v njihovi enostavnosti. Pri nas pa prepogosto velja, da je potrebno v vsako stvar vgraditi zadnji krik znanosti in vse mogoče funkcionalnosti, ne glede na to, ali je trg pripravljen na vse to ali ne. Pri svojem delu tako podjetnikom nenehno svetujem, da preden dajo svoj proizvod na trg, naredijo sledeče:

1. Proizvod poskusijo umestiti v verigo dobavitelj-produkt-kupec na ta način, da z njim nikomur ne odžirajo pogače, temveč poskušajo pri tem ustvariti dodano vrednost za kar največji krog vpletenih oseb. Še posebej je to pomembno, če se umeščamo v verigo dodane vrednosti, pri kateri je katera od vpletenih strani kupec/dobavitelj še posebej kapitalsko močna;

2. Proizvod dajo na razpolago potencialnim kupcem v beta razvojni fazi in poskušajo pridobiti kar najboljši odziv z bodočega trga. Pri tem je pomembno, da proizvoda ne dajejo »testno« v uporabo samo prijateljem in družini, saj je njihov odziv pogosto pokroviteljski in ne odraža realnih pričakovanj trga. Testna skupina uporabnikov naj bo kar najbolj podobna bodoči ciljni skupini kupcev. Tako imenovani product-market fit je v Sloveniji relativno nov pojem in pri določenih industrijah težko določljiva kategorija, saj se zakonitosti trga šele oblikujejo. Podjetniki se morajo zavedati, da pogosto njihov »mindset« ni enak tistemu, ki ga imajo njihovi kupci in ni dovolj, če se samo oni in njihovi bližnji postavijo v čevlje bodočih uporabnikov njihovih proizvodov ter poskusijo predvideti njihove potrebe.

3. Ko je proizvod enkrat na trgu, je spreminjanje cenovne politike bolj kot ne pot v eno smer, saj vsaka sprememba cenovne politike lahko za drugo stran pomeni zelo jasen signal, kaj se dogaja na področju dinamike prodaje. V primeru, da smo svoj proizvod podcenili in ga trg razgrabi, obenem pa se naša ekonomika še vedno izplača, imamo sladke skrbi, saj lahko kadarkoli dvignemo ceno in testiramo elastičnost povpraševanja na trgu. Težava je mnogo večja, če se izkaže, da smo lansirali proizvod po previsoki ceni, katerega trg ne sprejme. V tem primeru moramo cenovno politiko prilagoditi navzdol, kar je jasen signal ostalim zainteresiranim kupcem, da naša prodaja ne sledi pričakovanjem. Najhuje je, če ugotovimo, da je za trg naš proizvod predrag, obenem pa nimamo prostora za nižanje cene, pri kateri bi še poslovali pozitivno.

Sklepna misel tega pisanja je torej, da se pri razvoju novega proizvoda velik del časa posvetimo tudi razvoju in postavitvi vzdržnega poslovnega modela, ter cenovni politiki, ne le produktnemu razvoju, ki običajno v Sloveniji predstavlja močnejšo komponento start-upov. Pri tem si pomagajmo s kar največjim krogom ljudi, ki naj predstavljajo kar najboljši približek našim ciljnim kupcem, saj bomo na ta način najbolje stestirali tako produktne zahteve kot tudi cenovna pričakovanja našega bodočega trga.

Članek je bil objavljen tudi na Startaj.si.